현지 판매 성공 여부는 합작 상대에 달려 있어 인구 13억 이상인 중국은 말할 필요도 없이 세계 최대 시장임에 틀림없다. 그러나 많은 외국계 기업들이 이 거대시장에 이익을 얻기위해 발벗고 나서지만 실제 만족할 정도로 이익을 얻지 못하고 있다. 일부 손꼽을 정도 대기업을 제외하고는 상위 수준에 있는 기업조차도 "중국 국내 판매는 너무 어렵다."라고 한 목소리를 내고 있다. 특히 중소 부품 메이커의 경우 현지 자본 기업의 부품 판매는 전무하다고 해도 과언이 아니다. 　 중국 국내 판매는 크게 두 종류로 나눌 수 있다. 첫 번째로 세트 메이커의 중국 시장을 향한 완제품 판매이며, 또 하나는 중국 자본 메이커에 대한 부품 판매다. 여기서는 첫 번째 경우에 대해 말하고자 한다. 중국에서는 상거래 관습상의 차이로 외국계 세트 메이커는 합작 상대나 제휴사에 판매를 맡기는데 여기에서 파생하는 여러가지 문제점이 많다. 어떤 회사에서 일어난 일인 데, 어느 날 위탁 판매사로부터 "불량품이 나와 제품을 파기했다."라는 연락을 받고 의심을 가지면서도 할 수없이 재출하를 했다. 위탁사가 제품을 전매한 것이 아닌가 하는 생각을 지울 수가 없었지만 이것을 확인하기는 용이한 일이 아니었다. "현지 판매의 성공 여부는, 좋은 합작 상대를 만날 수 있는가 없는가에 달렸다." 라고 단정짓는 사람들이 많다. 고객의 요구도 완전히 다르다. 국내나 유럽 수출실적이 있는 회사조차도 중국 시장에 수출하려면 수 년에 걸쳐 독자적으로 개발하지 않으면 안 된다. 이 과정에서 새로운 개발비용이 발생하며,그 비용을 감수하고 한층 더 가격 경쟁력이 있는 저가 제품을 투입하지 않으면 안 되는 것이 현실이다. 판매 위탁사도 "여유 자금이 확보될 때까지 구입대금은 지불하지 않아도 괜찮은 것"이라는 상거래 관습이 만연해 있는 것도 현지 판매를 어렵게 하는 한 요인이라고 할 수 있다. 중국 국민은 손꼽을 정도의 대 부호와 일반 시민, 그리고 겨우 생활을 연명해 가는 빈곤층으로 나눌 수 있다. 현지 판매에서는 사전에 충분한 조사 없이 한 목표에만 집중하는 오류를 범하지 않는 것이 중요하다. 가령 상하이의 백화점에서 수십 만 원 하는 유모차가 눈 깜짝할 사이에 팔려나가 다시 제품을 생산했지만 전혀 팔리지 않았다고 하는 일화는 부유층과 일반시민의 구매력 차이를 단적으로 보여주는 예이다. 중국에 진출한 외국계 기업들은 현지 판매에도 목표를 두고 있지만 현실적으로는 현지 판매를 다루고 있는 외국계 메이커는 아직 소수에 불과하다. 또 현지 판매를 하는 부품 메이커는 많지만 그것은 자국내 회사에 납품하는 정도이며, 중국 현지 기업을 상대로 하는 곳은 극히 적은 숫자이다. 세트 메이커의 경우도 중국 시장에 자사 제품을 판매하고 있는 곳은 일부 대기업뿐이며 대부분 국내로 되돌리든가 아니면 제3국으로 수출한다. 중국 국내 판매가 어려운 것은, 제도상의 문제도 있지만, 대금 회수의 위험성이 항상 따라 다닌다는 것이 가장 크다. 근대화를 진행하고 있다고는 해도, 아직 시장 경제는 미성숙단계로 "나중에 지불하겠다."라는 중국인 특유의 상거래 관습이 남아 있는 곳이 많기 때문이다. 이러한 현실 속에서 현지 판매를 진행해 온 외국계 기업이 대금회수의 위험을 어떻게 피하고 있는지 살펴보자. 흔히 생각할 수 있는 것이 '현금장사'인데 그것은 희망에 지나지 않으며 그것만으로는 사업상의 기회를 늘여나갈 수 없다. A사는 현지 딜러에게 판매를 모두 위탁하고 있지만, 해당 딜러에 대한 보수를, 자국내에서 하고 있는 계약 성사 수수료제가 아닌, 입금 확인 후의 수수료제로 하고 있다. 또 설비 공사를 겸하고 있는 전자기기 판매회사인 B사는 계약 성사시에 30%, 공사 착수시에 60%, 시운전시에 10%의 지불을 요구하는 등 치밀하게 대응한 결과 인수인계를 할 때에는 전액 입금이 완료되는 시스템을 채택하고 있다. C사는 딜러에 의한 매입 제도를 실시하고 있다. 이것은 꽤 유효한 것 같지만 제품이 팔리지 않고 남았을 경우에는 회사측에서 구입해야 하기 때문에 현실적으로는 아직 문제점이 많다. 또 현지인들과 갈등소지도 많다고 한다. 이처럼 외국계 기업들의 중국 국내 판매는 여전히 개척하기 어려운 것이 현실이다. 이주노(자유기고가) 2004년 01월 30일 기사전재 - 2005년 3월 對중국 단파방송 - SOH 희망지성
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